Д
умаю что вы не раз обращали внимание на подобные иконки и сертификаты на сайтах занимающихся продажей: программного обеспечения, комплектующих для компьютеров и ноутбуков, сетевых хранилищ, серверов и лабораторий оказывающих услуги по восстановлению данных. Наличие подобных сертификатов о партнерстве положительным образом сказывается на доверии клиентов и на увеличение продаж. И вот с этого момента можно разобраться поподробней.
Практически у каждого крупного производителя есть свои партнерские программы для стимуляции продаж выпускаемой продукции. В эти программы включены бонусы и скидки, расширенные гарантийные обязательства и другие супер-пупер офигенные штучки.
Практически у каждого крупного производителя есть свои партнерские программы для стимуляции продаж выпускаемой продукции. В эти программы включены бонусы и скидки, расширенные гарантийные обязательства и другие супер-пупер офигенные штучки.
Схема дистрибуции выпускаемых товаров
Н
о прежде чем мы приступим к рассмотрению возможной схемы дистрибуции товаров и услуг, давайте разберемся в определении промежуточных звеньев:
Производитель (Manufacturer) / Вендор (Vendor) - производит товары и продаёт их дистрибьюторам, реселлерам, дилерам, ритейлеру или конечным пользователям, если имеет свою розничную сеть фирменных магазинов.
Импортёр (Importer) - в большинстве случаев, дочерняя компания производителя, занимающаяся таможенным оформлением и ввозом товаров в страну.
Дистрибьютор (Distributor) / VAD - дистрибьютор (Value Added Distribution) - авторизированный производителем торговый посредник, который отвечает за складирование, логистику, ценообразование, продвижение и исполняет гарантийные обязательства. Грубо говоря это крупный оптовик, который реализует товары на местные или региональные рынки через ритейлеров (retailer), дилеров (dialer) и агентов (agent). В некоторых случаях дистрибьютор может продавать другим оптовикам - реселлерам (reseller), которые затем продают местным ритейлерам, дилерам или напрямую конечному пользователю. Дистрибьюторское соглашение между вендором и дистрибьютором также обязывает последнего, выполнять установленные планы и ограничения по ценам и продажам. Также существуют VAD - дистрибьюторы - на плечи которых, ложатся не только обязанности по передвижению товаров, но и помощь в интеграции/установке данных продуктов (семинары по повышению квалификации заказчиков, написание сопутствующего софта под конкретные задачи и т.д.). То есть симбиоз дистрибьютора и системного интегратора - вместе веселее!.
Дилер (Dealer) / VAR-партнера (Value-Added Reseller) / Реселлер (Reseller) - торговая компания или системный интегратор выступающие в качестве посредника между производителями товаров или их дистрибьюторами и желающими приобрести товар юридическими и физическими лицами. Особенностью дилерской деятельности являются дополнительные обязательства перед компанией-производителем или дистрибьютором, которые берёт на себя дилер путём публичного объявления цен продажи с обязательством исполнения сделок по этим ценам в оговоренный промежуток времени.
А VAR-партнера оказания сопутствующих услуг (консультирование и обучение персонала заказчика, проектирование, интеграция продукта на объектах заказчика) при поставке оборудования заказчику.
А VAR-партнера оказания сопутствующих услуг (консультирование и обучение персонала заказчика, проектирование, интеграция продукта на объектах заказчика) при поставке оборудования заказчику.
Ритейлер (Retailer) - это компания, занимающаяся розничной торговлей – будь то супермаркет, магазин одежды или компьютерной техники, автосалон, банк, рынки продающие товары/услуги конечному потребителю. Приобретает товары у дистрибьютора или у другого реселлера за свои средства и может устанавливать свою цену. Так же стоит отметить, что ритейлер сам может быть оптовым посредником (реселлером).
Агент (Agent) - не приобретает права собственности на товары, а выступает в качестве представителя поставщика (дистрибьютора, дилера, ритейлера) или заказчика. Отвечает за консультирование заказчика и содействует заключению взаимовыгодных договоров. Не имеет права заключать договора от имени поставщика/заказчика (если таких условий не было прописано в контракте/договоре). Четко придерживается директив в отношении цен, платежей и условий поставки. Получает проценты от совершенных сделок.
Customer (Конечный потребитель) - юридическое или физическое лицо, приобретающее товар или услуги для своих нужд.
Каналы распространения
Для большего взаимодействия с конечными клиентами производители стараются использовать все каналы сбыта. И если ранее преобладали дистрибьюторские каналы сбыта, то сейчас ритейл начинает занимать более значимую роль в этой цепочке.
Level 0
Производитель → Конечный ПотребительLevel 1
Производитель → Дистрибьютор / Ритейлер / Дилер (оптовые посредники) → Конечный ПотребительLevel 2
Производитель → Дистрибьютор / Реселлер (оптовые посредники) → Ритейлер / Дилер (розничные посредники) → Конечный ПотребительLevel 3
Производитель → Дистрибьютор / Реселлер (оптовые посредники) → Ритейлер / Дилер (мелкооптовые посредники) → Агент (розничные посредники) → Конечный Потребитель
Дистрибьюторы / VAD - дистрибьюторы
Т
еперь когда мы ознакомились с приблизительной схемой миграции товаров. Давайте посмотрим на российский рынок компьютерных комплектующих, но начиная с дистрибьюторов. Так как путь от производителя (вендора) до дистрибьютора напоминает терновый куст.
Согласно ежегодному рейтингу «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы 2019» от издания CRN/RE («ИТ-бизнес»). Мы можем выделить основных лидеров дистрибуции:
Согласно ежегодному рейтингу «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы 2019» от издания CRN/RE («ИТ-бизнес»). Мы можем выделить основных лидеров дистрибуции:
Э
то не полный список присутствующих дистрибьютор на российском IT-рынке, но достаточно наглядный для читателя, так как многие из этих компаний «на слуху». Кстати в списке дистрибьюторов/субдистрибьюторов от издания CRN/RE, вдруг оказались наши столичные коллеги. Совпадение? Не думаю! На заре IT-адаптации, многие прощупывали рыночные ниши.
Как вы понимаете, не все дистрибьюторы обладают необходимыми ресурсами для организации своих ритейлерских сетей и отделов по проектированию, внедрению и поддержке корпоративных IT-решений. Большинство дистрибьюторов взаимодействуют с конечным потребителем через своих партнёров и дилеров. Которые при помощи собственных сетей сбыта (постоянных клиентов, сайтов, магазинов) реализуют товары дистрибьюторов.
Как вы понимаете, не все дистрибьюторы обладают необходимыми ресурсами для организации своих ритейлерских сетей и отделов по проектированию, внедрению и поддержке корпоративных IT-решений. Большинство дистрибьюторов взаимодействуют с конечным потребителем через своих партнёров и дилеров. Которые при помощи собственных сетей сбыта (постоянных клиентов, сайтов, магазинов) реализуют товары дистрибьюторов.
Дилеры / VAR-партнеры / Реселлеры
В
отличие от var-партнеров (системных интеграторов) и реселлеров, ситуация с дилерами более прозрачна, так как они связаны долгосрочными обязательствами с дистрибьюторами, невыполнение которых грозит потерей дилерских привилегий (обычно это полное или частичное покрытие расходов на рекламу, логистику, обучения персонала и более выгодные условия приобретения товаров по сравнению с обычной оптовой закупкой). Для того чтобы стать дилером не обязательно обладать широкой сетью торговых точек в своем регионе, достаточно поддерживать оговоренные в дилерском соглашение объёмы продаж, цены и сроки. Информация о дилерах есть в разделе контактов на сайте большинства дистрибьюторов.
VAR-партнеры или системные интеграторы отличаются от реселлеров более редкими продажами, но более широким спектром сопутствующих услуг поставляемых вместе с продаваемыми товарами. Основной заработок которых нацелен на продажу конечному клиенту именно своих услуг и продуктов, например: проектирование, монтаж и интеграция СРК, СХД, ИБ, СУБД, СКУД, СВН, ОПС на предприятиях заказчика. Разработка индивидуальных устройств под нужны и цели заказчика. IT-аутсорсинг. И множество других продуктов и решений необходимых для удовлетворения крупных промышленных предприятий и других корпоративных клиентов.
Реселлером может быть любой предприниматель или компания, покупающая товар мелким или крупным оптом у дистрибьютора или его представителя (агента, дилера). И имеющий возможность перепродавать товар по той цене, которую посчитает нужной, так как не обременен дилерскими или дистрибьюторскими обязательствами.
VAR-партнеры или системные интеграторы отличаются от реселлеров более редкими продажами, но более широким спектром сопутствующих услуг поставляемых вместе с продаваемыми товарами. Основной заработок которых нацелен на продажу конечному клиенту именно своих услуг и продуктов, например: проектирование, монтаж и интеграция СРК, СХД, ИБ, СУБД, СКУД, СВН, ОПС на предприятиях заказчика. Разработка индивидуальных устройств под нужны и цели заказчика. IT-аутсорсинг. И множество других продуктов и решений необходимых для удовлетворения крупных промышленных предприятий и других корпоративных клиентов.
Реселлером может быть любой предприниматель или компания, покупающая товар мелким или крупным оптом у дистрибьютора или его представителя (агента, дилера). И имеющий возможность перепродавать товар по той цене, которую посчитает нужной, так как не обременен дилерскими или дистрибьюторскими обязательствами.
VAR-партнер / Системные Интеграторы
И это всего лишь малая часть компаний, которые работают на российском IT-рынке системных интеграторов. Отслеживать пульс крупных компаний этого сектора удобно с помощью Ранкинга Tadviser100 от издания TAdviser. В целом рынок сужается, о чем говорит появление приставки VAD у некоторых дистрибьюторов.
Ритейлеры / Агенты
Ритейлеры это всеми любимые магазины розничной торговли (магазинчик комплектующих или крупная сеть). В которые вы можете прийти и выбрать необходимый для вас товар или услугу. Большая часть магазинов торгующая серверами, сетевым оборудованием, компьютерной техникой и комплектующими работает как онлайн-ритейлеры и могут не иметь торгового зала, а ограничиться пунктами выдачи заказов, оформленных ранее через сайт. Классический ритейл постепенно вытесняется онлайн-ритейлом, так как технику и комплектующие можно заказать на дом или в офис, а в случае неисправности отправить по гарантии в авторизированный сервис-центр вендора или его дистрибьютора.
В отличие от дистрибьюторов, дилеров и агентов, может устанавливать любую цену на продаваемый товар. Не ограничен планами и другими видами обязательств перед вендорами и их дистрибьюторам или дилерами, если их конкретно не прописали в договорах на поставку.
Агенты выступают представителями торговых компаний и в большинстве случаев направляются к заказчику для упрощения процедуры по заключению сделки.
В отличие от дистрибьюторов, дилеров и агентов, может устанавливать любую цену на продаваемый товар. Не ограничен планами и другими видами обязательств перед вендорами и их дистрибьюторам или дилерами, если их конкретно не прописали в договорах на поставку.
Агенты выступают представителями торговых компаний и в большинстве случаев направляются к заказчику для упрощения процедуры по заключению сделки.
П
роделав столь долгий путь мы наконец-то добрались до основного предмета обсуждения - что такое сертифицированный партнер или авторизованный партнер и зачем данный статус конторам по восстановлению данных!
Что даёт статус Сертифицированного Партнёра
С
ертифицированным партнёром (авторизированным партнёром) может стать практически каждый добросовестный предприниматель или компания. И главное что нужно понимать, что ранги (Bronze, Silver, Gold, Platinum и т.д.) статуса присваиваются по итогам финансового года или квартала, то есть исходя из объёмов ваших продаж, наличия определенных специалистов на определенных должностях и т.д. Не добрали очков, в пролёте! Но что же дает этот статус своим обладателям? Ну, во-первых, определенные бонусы и скидки. Во вторых, специальные предложения на определенные товары производителя и консультации продавцов/специалистов по реализуемой продукции. То есть по факту это дополнительная стимуляция розничных посредников для увеличения оборота реализуемой продукции!
Т
о есть, сертифицированный партнёр, реселлер, магазин обращаются с гарантией к своему дистрибьютору или так же, как и вы, через оформления RMA (Return Merchandise Authorization). Далее накопитель направляется в официальный сервис-центр и ещё раз проверяется на отсутствие видимых дефектов и следов скрытия. И уже потом отправляется к производителю/вендору для ремонта или замены в случае невозможности произвести ремонт. После ремонта/обмена накопитель направляется обратно (сервис-центр/магазин или по адресу откуда вы его отправляли в сервис).
Что касаемо лабораторий, то данный статус дает дополнительный источник информации по выпускаемой продукции вендора и делает сервис более привлекательным для клиента.
Условий по обмену или бесплатному ремонту не гарантийных товаров (вскрытых, после падения или ударов) - не существует! Такие уступки попросту противоречат условиям гарантийного обязательства данного производителем перед заказчиком.
✕Произвести гарантийный ремонт или обмен товара может только авторизированный сервис-центр производителя/вендора или магазин в котором вы приобрели ранее товар. И естественно, при соблюдении Потребителем условий эксплуатации (гарантии).
✕Что касаемо лабораторий, то данный статус дает дополнительный источник информации по выпускаемой продукции вендора и делает сервис более привлекательным для клиента.
Настало время для серьёзных партнерских отношений!
Не упустите свою возможность стать одним из официальных партнёров ведущих мировых производителей. Нажав на иконку с логотипом вы сможете перейти на страницу программы выбранного вами производителя. Добивайтесь успехов вместе с надежным партнёром!
